Mit dem Vertriebsweg punkten

Wer die vertriebliche Kundenorientierung ernst nimmt, fragt seine Kunden: „Wie wollt ihr bei uns einkaufen?“, weiß Vertriebsprofi Mag. Martin Ögg. In seinem Gastbeitrag erklärt er, warum der Vertriebsweg den entscheidenden Unterschied macht.

Jede Katastrophe, jede Krise bringt Gewinner und Verlierer hervor. Bisher gab es nur vereinzelt Meldungen über Corona-Gewinner. Und zu ihnen gehörten meist nicht gerade heimische KMUs. Doch es gibt auch Ausnahmen. Medien berichteten bereits gegen Ende März über Gastronomen und kleine Lebensmittelhändler, die mit telefonischen Lieferservices, neu eingerichteten oder kurzfristig ausgebauten Online-Shops einigermaßen gut durch die Krise tauchen würden. Zwar konnten die meisten nicht im Vergleich zur Zeit vor der Krise zulegen, aber zumindest ging es ihnen besser als den Mitbewerbern.

Was ist meine Conclusio aus der Sicht des Vertriebs? Es war nicht die richtungsweisende Erfindung einer neuen Technologie oder eines revolutionären Produkts, das ihnen das Leben gerettet hatte. Sie verkauften immer noch Suppen, Mittagsmenüs oder Sandwiches. Sie haben also nicht mit ihrem Produkt einen neuen Nerv der Zeit getroffen, sondern mit ihrem Vertriebsweg. Der macht also den entscheidenden Unterschied.

Wir wissen schon seit Jahren, dass Kunden nicht nur konkrete Vorstellungen von den Produkten haben, die sie kaufen wollen. Sie haben ebenso konkrete Vorstellungen, wie sie diese Produkte kaufen wollen. Unternehmen, die diese Wünsche erfüllen, sind vorne dabei, andere haben das Nachsehen. Ich bin keineswegs der Auffassung, dass allein der Online-Vertrieb alle diese Bedürfnisse befriedigt. Es gibt nicht nur online und offline. Die Welt ist nicht schwarz oder weiß.

Unternehmen, die vertriebliche Kundenorientierung ernst nehmen, fragen sich und vor allem ihre Kunden: Wie wollt ihr gerne bei uns einkaufen? Wie wollt ihr unsere Waren erhalten? Kurzum: Was sollen wir euch bieten, dass ihr gerne und immer wieder bei uns kauft?

Diese Frage ist eine hundertprozentige Umkehr der traditionellen Verkaufsdoktrin, die nämlich fragt: „Wie können wir unseren Kunden mehr verkaufen?“ Diese Frage hat ausgedient. Sie ist falsch. Genau genommen war sie immer schon falsch. Denn wir können niemandem etwas verkaufen. Wir können aber viel dazu beitragen, dass Kunden gerne und immer wieder mehr bei uns kaufen.

Wie Sie das schaffen können? Dieser Frage gehen wir in der Ausbildung zum Vertriebsspezialisten nach. Ein modernes Vertriebsverständnis ist gerade in Krisenzeiten das Um und Auf unternehmerischen Erfolgs. Hier erfahren Sie mehr, was Sie am WIFI Wien dazu lernen können.